リフォーム・修繕業の利益率・収益構造｜受注単価・粗利率・職人原価の実態

リフォーム・修繕業は、受注単価100万〜500万円のフロー型ビジネスです。粗利率は業態で30〜40%と幅があり、そこから職人原価・広告費・人件費を引いた営業利益率は5〜15%が一つの目安になります。本記事では、業態別の月収支・粗利率・職人原価の数値構造を、モデルケースと公的統計の両面から整理します。

リフォーム業の収益構造の全体像

利益率を決めるのは、材料費と職人原価という2つの変動費です。リフォームは在庫を持たない受注生産のため、この2つをどこまで管理できるかが利益に直結します。詳しくは リフォーム・修繕業のビジネスモデル も参照してください。他業種と営業利益率を比べる場合は 業界別 営業利益率ランキング で水準を確認できます。

利益率の3つの見方

利益率と一口に言っても、どの利益で見るかで意味が変わります。リフォーム業で押さえておきたいのは次の3つです。

• 粗利率（売上総利益率）: 売上から材料費と職人原価（工事原価）を引いた粗利の割合。リフォームでは30〜40%が目安で、現場での稼ぎ方そのものを表します。
• 営業利益率: 粗利からさらに人件費・広告費・車両費などの販売管理費を引いた、本業の利益の割合。5〜15%が目安で、会社としての稼ぐ力を示します。
• 経常利益率: 営業利益に借入金の利息などを加減した、経営全体の利益に近い割合。

「利益率が高い」と言うときに、粗利率を指すのか営業利益率を指すのかで話がかみ合わないことがあります。粗利率が40%あっても、広告費や人件費が重ければ営業利益率は数%まで落ちます。改善を考えるときは、まずどの利益率が低いのかを切り分けます。粗利率が低いなら原価管理、営業利益率だけが低いなら販管費、と打ち手が変わるからです。

業態別の月収支シミュレーション

同じリフォームでも、業態によって受注単価・施工日数・粗利率が大きく違います。代表的な4業態のモデルケースを、月次の収支で見比べます。

水回り専門の月収支

水回り専門は施工期間が短く、月件数を稼げる業態です。

1DAYリフォーム（短期施工型）の月収支

1DAYリフォームは施工期間1日で工期管理がしやすく、職人原価を圧縮できる業態です。

増改築・LDK専門の月収支

増改築は規模が大きい代わりに、工期管理・追加工事費の負担で利益率が下がりやすい業態です。

外壁・屋根塗装の月収支

外壁・屋根塗装は材料費の比率が低く粗利率を取りやすい一方、足場と塗装工の人工が原価の中心で、天候による工期のブレが利益を左右します。訪問販売型の営業が多く、後述の信頼づくりが特に効いてくる業態です。

上の4例はいずれも、稼働と経費が好条件でそろったモデルケースです。営業利益率20%前後は好調時の水準で、実際には受注の繁閑、見積の精度、追加工事の負担で下振れします。業界の平均像は、次の公的統計と合わせて見ると掴めます。

公的統計で見る利益率と、その「母集団」

利益率の目安を語るとき、その数字がどの範囲の会社を集計したものかを確認しておく必要があります。

建設業の財務指標をまとめた公的な調査に、一般財団法人建設業情報管理センターの「建設業の経営分析（令和5年度）」があります。これは経営状況分析を申請した建設業許可業者（法人で、兼業売上の割合が小さく、大会社を除いた中小の建設企業が中心）を集計したもので、売上高経常利益率は令和5年度に5%をやや下回る水準とされています（建設業としては高めの水準です）。

ただしこの母集団は、経営事項審査を受ける元請中心の建設業者で、公共工事や大型工事を含みます。街のリフォーム専業や個人開業の職人とは、原価構造も受注の型も違います。リフォーム専業は粗利率が高い（業態別に30〜40%）一方、抱える固定費が軽い傾向があります。小規模リフォーム専業では営業利益率5〜15%を目標レンジに置く例がありますが、これはモデル推定で、この統計とは母集団が異なります。逆に受注単価の大きい増改築に寄せると、工期と追加費用のリスクで利益率は薄くなります。

つまり「建設業の利益率」を一括りにせず、自分がどの業態に立つのかで数字を読み替える必要があります。前掲の業態別モデルは、その読み替えのための出発点です。

公的統計を使うときは、その平均値を自分の会社の実績と並べて見るのが実践的です。中小企業庁の中小企業実態基本調査でも業種別の売上高営業利益率が公表されていますが、建設業全体の数字には公共工事中心の大手が含まれ、利益率は低めに出ます。自社の粗利率・営業利益率が業界平均より高いのか低いのか、低いならどの費目（材料費・職人原価・広告費）が重いのかを、統計を物差しにして毎期確認すると、改善すべき点が具体的に見えてきます。

職人原価が利益を動かす

リフォーム業の職人原価は売上の25〜40%を占め、ここが1ポイント動くだけで利益が大きく変わります。月商1,000万円の会社で見ると、原価率のわずかな上振れが月利益を削ります。

職人原価を抑える手立ては、次のように整理できます。

• 自社職人の育成（外注より人工単価を10〜20%抑えやすい。ただし受注が薄い月も給与は固定費として残る）
• 工期短縮（1人工は1日分の人件費。日数を詰めれば原価が下がる）
• 工期遅延の予防（遅れは追加人工費に直結する）
• 職種別の単価交渉（大工・水道・電気・左官で相場が違う）

見積の精度が甘いと、この職人原価が想定を超えて粗利を削ります。業界では、平均で20〜25%取れるはずの粗利が、原価管理の甘さと繁閑差で15%以下に沈み、資金繰りが回らなくなる例が繰り返されています。

利益率が下がる典型パターン

リフォーム業で粗利が想定を割り込むのは、たいてい次のような場面です。開業前にこれらの防ぎ方を決めておくと、利益率が安定します。

• 見積りの漏れ: 現地調査の見落としで、着工後に配管や下地の補修が必要になり、その材料費・人工費を自社で被る。現地調査のチェック項目を標準化し、想定される追加工事を見積り段階で施主と共有しておくことで防げます。
• 追加工事の無償対応: 「ついでにここも」を断れずに無償で受け、粗利を削る。追加は必ず別途見積り・別途合意にする運用を徹底します。
• 手戻り・施工不良: やり直しは材料と人工が二重にかかります。職人の技量と、完工前の検査の仕組みが、そのまま原価対策になります。
• 工期の遅延: 遅れは追加人工費を生み、次の現場の着工も遅らせます。天候に左右される外装工事ほど、工程に余裕を持たせておきます。
• 過度な値引き・相見積り競争: 価格勝負に持ち込まれると、粗利率がそのまま削られます。値引きで取るより、提案内容と実績で選ばれる関係をつくるほうが利益は残ります。

利益率の改善は、単価を上げることよりも、これらの粗利の穴をふさぐことのほうが効きます。

見積と実行予算で粗利を守る

原価管理の土台になるのが、見積りとセットで組む実行予算です。実行予算とは、その工事にかかる材料費・外注費・現場経費を工事前に見積もった原価の計画で、これと売価の差が計画上の粗利になります。目標とする粗利率（たとえば35%）を先に決め、実行予算がその水準に収まるように材料の仕入れ先や職人の手配を調整します。

工事が終わったら、計画した実行予算と実際にかかった原価を突き合わせます。どの工程で原価が膨らんだのかを1件ごとに振り返ると、次の見積りの精度が上がっていきます。この見込みと実績の突き合わせを習慣にしている会社と、どんぶり勘定の会社とで、同じ売上でも残る利益が変わります。受注が増えるほど、この積み重ねの差が経営の体力の差になります。

受注獲得単価を管理する

リフォームは受注単価が大きいぶん、1件を取るためにかけてよい広告費も比較的大きく取れます。チャネル別の受注獲得単価の目安は次のとおりです。

OB顧客の紹介・SEO・MEOは、広告費をほとんどかけずに受注を生む強いチャネルです。開業3年目までにOB顧客のリピートと紹介を積み上げ、自社集客の比率を5割以上にできるかどうかが、本部や広告への依存から抜け出せるかの分かれ目になります。

入金と支払いのタイミングで資金繰りが決まる

利益が出ていても、入金と支払いのタイミングがずれると資金繰りは苦しくなります。リフォームの請負代金は、着手金・中間金・完成金に分けて受け取るのが一般的です。一方で、材料の仕入れや外注職人への支払いは工事の途中で先に発生します。受注単価が大きく工期の長い増改築ほど、この立て替えの期間と金額が膨らみます。

たとえば工期2ヶ月・請負1,000万円の工事で、材料と外注に月あたり300万円が先に出ていくと、完成金が入るまでの数百万円を手元資金で回す必要があります。ここを読み違えると、利益は出ているのに資金がショートする状態になりかねません。

対策は3つあります。契約時に着手金の割合を高めに設定して立て替えを圧縮すること、材料の支払いサイトを仕入先と交渉すること、受注が重なる繁忙期に向けて運転資金を6ヶ月分ほど確保しておくことです。利益率の管理と資金繰りの管理は別物で、両方をそろえて初めて経営が回ります。

建設業許可が要る工事・要らない工事

利益率を考えるうえで、業態選択と一緒に押さえておきたいのが建設業許可です。請け負える工事の規模が、許可の有無で変わります。

建設業法では、1件の請負代金が500万円（建築一式工事は1,500万円、または延べ床面積150平方メートル未満の木造住宅）に満たない「軽微な建設工事」は、建設業許可がなくても請け負えます。逆にこの金額以上の工事を請け負うには、建設業許可が必要です。1つの工事を複数の契約に分けても、代金は合算して判定されるため、契約を分割して許可を回避することはできません。

この線引きは業態選択に直結します。水回り交換や1DAYリフォームのように1件が数十万円〜数百万円の業態は、許可なしでも始めやすい一方、増改築や全面リノベのように1件500万円以上になる業態は、許可の取得が前提になります。許可を持つと、元請として大型工事を受けたり、公共の補助対象工事を扱いやすくなり、受注単価の上限が上がります。

許可を取るには、経営業務の管理責任者と、営業所ごとの専任技術者を置くことなどが求められます。実務経験や資格でこれらの要件を満たす人材を確保できるかが、大型工事に踏み出せるかの分かれ目です。無許可のまま500万円以上の工事を請け負うと建設業法違反になり、行政処分や信用の失墜につながるため、業態を大型側に広げる前に許可の取得計画を立てておく必要があります。

訪問販売リフォームとクーリングオフ

リフォーム業の収益をならすうえで避けて通れないのが、業界の信頼の問題です。点検を装って不安をあおる訪問販売や、施工不良のトラブルが後を絶たず、まともに営業している会社まで、契約前の信頼づくりに時間とコストを取られます。

訪問して契約を取る形は、特定商取引法の訪問販売にあたります。同法では、契約内容を記した書面等を受け取った日から起算して8日を経過するまで、消費者は契約の申込みの撤回や解除（クーリング・オフ）ができると定めています。事業者はこの求めに応じる必要があり、その間の返金リスクを織り込んでおく必要があります。

とくに屋根や外壁は施主が自分で状態を確認しにくいため、点検を装って不安をあおる手口が生まれやすく、国民生活センターにもリフォーム関連の相談が多く寄せられています。この不信感は、同じ商圏で正直に営業する会社にとっての逆風になります。

裏を返せば、透明な見積り、施工の実績の提示、OB顧客の口コミを積み上げることが、そのまま値引き圧力を下げ、粗利を守る投資になります。相見積りで比べられても、金額だけでなく提案の中身と信頼で選ばれれば、無理な値下げをせずに受注できます。信頼は、この業界では利益率の一部です。

省エネ改修補助金という追い風

近年は、政府の住宅省エネ支援がリフォームの受注と客単価を押し上げています。断熱窓への改修を支援する「先進的窓リノベ事業」は年度ごとに実施され、2025年度は1戸あたり5万円から最大200万円が補助されました（2025年度の交付申請受付は2025年12月末で終了し、2026年度は後継事業が予定されています）。給湯器や断熱改修を対象にした関連事業もあり、これらを組み合わせた提案は受注の決め手になります。

補助金を使う工事は、施主にとっての実質負担が下がるぶん成約率が上がり、単価の高い工事にもつながります。窓の断熱に給湯器の交換や断熱改修を組み合わせて提案すると、複数の事業を併用できて補助額が積み上がり、1件あたりの受注単価と粗利を押し上げられます。補助金の申請は事業者が代行する形が多いため、制度に明るいことがそのまま営業力になります。ただし対象要件や上限、受付期間は年度ごとに変わるため、最新の内容は各事業の公式サイトで確認してください。

投資回収期間の試算

開業形態によって、初期投資と回収の速さも変わります。

• リフォームFC（中規模）: 初期投資500万〜1,500万円 / 月営業利益50万〜200万円 / 回収期間1〜3年
• 個人開業（職人独立）: 初期投資200万〜500万円 / 月営業利益30万〜100万円 / 回収期間6ヶ月〜2年

職人として独立する形は初期投資が軽く、回収は早くなりますが、営業と現場を一人で兼ねるため受注の上限が低くなりがちです。いずれもモデルケースで、実際の回収期間は受注量や粗利率で変わります。

安定した受注をつくる下請け・紹介の仕組み

リフォーム業の利益率は、1件ごとの粗利だけでなく、受注が途切れないかどうかにも左右されます。広告で新規を取り続けるのはコストがかかるため、単価の安定した受注源を持てるかが経営を楽にします。

一つは、不動産仲介会社や工務店からの下請け・協業です。中古住宅の売買に伴うリフォーム、賃貸の原状回復、新築工事の一部など、紹介元を持つと広告費をかけずに受注が入ります。粗利率は元請より下がりますが、営業コストが小さく、稼働を埋める土台になります。

もう一つは、OB顧客のリピートと紹介です。一度施工した家では、5年後10年後に別の箇所のリフォーム需要が生まれます。施工後の保証とアフター点検で関係を保ち、紹介が生まれる状態をつくれると、リフォームは顧客生涯価値（LTV）の長いビジネスになります。新規獲得に偏らず、この2つの安定受注源を3年かけて育てられるかが、利益率を底上げします。

営業利益率を上げる3つの軸

リフォーム業の利益率は、業態選択・職人ネットワーク・顧客獲得チャネルの3つで決まります。LMPはフランチャイズ加盟店開発を支援するBPOを手がけており、その支援で得た業種横断の知見を踏まえると、加盟店や独立開業の収益が安定するかどうかは、次の3点に強く左右されると見ています。

1. 業態の絞り込み: 水回り専門や1DAYリフォームのような高回転な業態に1〜2つ絞り、施工日数を詰めて月件数を増やす。総花的に受けるほど、工程も原価管理も分散して粗利が薄くなります。
2. 職人原価と見積精度の管理: 協力職人を5社以上確保し、見積の精度を上げて職人原価率を30%前後に保つ。追加工事の見積り漏れを減らすだけで、営業利益率は数ポイント変わります。
3. 自社集客チャネルの育成: OB顧客の紹介・SEO・MEOで広告費を圧縮する。施工後の保証とアフター対応でクレームを減らし、口コミとリピートを積み上げると、リフォームはLTV（顧客生涯価値）の長いビジネスになります。

本部の研修や販促支援に乗るだけでなく、自分の商圏で得意業態の競合密度、協力職人を5社以上確保できるか、初年度の運転資金を6ヶ月分持てるかを、開業前に自分の数字で確かめておくことをおすすめします。

本記事が参照した一次情報

• 建設業法施行令（第1条の2・軽微な建設工事の範囲）: https://laws.e-gov.go.jp/law/331CO0000000273
• 特定商取引に関する法律（第9条・訪問販売のクーリング・オフ）: https://laws.e-gov.go.jp/law/351AC0000000057
• 一般財団法人建設業情報管理センター「建設業の経営分析（令和5年度）概要版」（母集団: 経営状況分析を申請した建設業許可業者）: https://www.ciic.or.jp/wp-content/uploads/2025/01/bunseki_R05_gaiyouban.pdf
• 環境省「先進的窓リノベ2026事業」: https://window-renovation2026.env.go.jp/

業態別の受注単価・月収支・粗利率は業界相場に基づくモデルケースの推定です。営業利益率20%前後の例は好条件のモデルであり、業界平均を示すものではありません。補助金の上限額・要件・受付期間は年度ごとに変わるため、申請前に各事業の公式サイトで最新の内容をご確認ください。

本業界全体の市場規模・主要プレイヤー・出典は、リフォーム・修繕業のビジネスモデル全体像 にまとめています。

関連情報

リフォーム・修繕の検討は、ビジネスモデル全体像・FC比較・失敗事例・収益構造を横断して読むと判断精度が上がります。

• リフォーム・修繕のビジネスモデル全体像 — 業態構造・市場規模・主要プレイヤー
• リフォーム・修繕の開業資金 — 業態別の初期投資レンジ
• リフォーム・修繕FC比較 — 主要本部の加盟金とロイヤリティ
• リフォーム・修繕の失敗事例 — 撤退・損失パターンと回避策
• リフォーム・修繕×補助金活用 — 省エネ改修・持続化補助金の活用
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